Venditori: ricerca e selezione di talenti

venditori : ricerca e selezione – un processo strutturato per le aziende italiane e le multinazionali

la selezione dei  venditori è strategica per ogni organizzazione commerciale; scopriamo come le performances di ciascuno dei vostri venditori influenzino i principali Kpi della vostra azienda, tra questi, uno importante come il fatturato; quindi la battuta “un colloquio da 1 milione di euro” potrebbe essere centrata; infatti i venditori che andrete a selezionare (ma potrebbero essere  Business Developer o Key Account Manager) saranno responsabili anche del fatturato di quell’area geografica o di quel canale di clientela (es. macchine movimento terra per settore edile).

Per questo la vostra azienda non può permettersi il lusso di sbagliare la ricerca dei venditori.

Gli indicatori di performances ci dicono dove ci troviamo, quanto manca al  raggiungimento degli obiettivi ed un’attenta lettura ci dice anche se è il momento di  cambiare rotta  ……o di fare la selezione di  nuovi venditori.

Tra i Kpi più significativi ci sono sicuramente il fatturato, il margine,  il cash flow e la market share e su questi  Kpi i venditori  hanno spesso una responsabilità diretta.

La capacità dei vostri venditori, quindi, condiziona il successo del vostro business.

Ipotizziamo, adesso, una trattativa dove le capacità negoziali del vostro venditore possono condizionare sensibilmente i vostri margini. Un grande cliente, consapevole del proprio potere contrattuale, può ottenere condizioni eccezionali. Se però il vostro venditore adotta un processo di vendita strutturata e procede nella negoziazione identificando le reali esigenze del cliente  e formulando una proposta in grado di soddisfarle, allora, il prezzo di vendita avrà un’importanza minore.

Perché è cosi importante  selezionare dei venditori in gamba? un paio di esempi….

Se vogliamo selezionare  venditori fuoriclasse  dobbiamo progettare un processo di selezione diverso, che non serva soltanto a coprire una “vacancy” ma ad attirare un talento. Per questo è importante adottare un processo di selezione strutturato e l’uso di strumenti innovativi: questionario pre-colloquio e video di presentazione.

Un paio di classici errori nella selezione dei venditori :

  • l’opinione sul candidato  è condizionata dalle performances durante il colloquio e non dal suo percorso professionale e dalle sue capacità; ci sono candidati che si allenano esclusivamente per fare colloqui, sapendo che qualche volta va bene!

  • Le aziende, spesso, danno un peso  maggiore all’esperienza che i venditori hanno maturato nel settore (es. materiale elettrico, domotica)  in cui opera l’azienda rispetto ad altre skills, che magari per quel ruolo, hanno  maggiore importanza.

Come progettare una ricerca venditori per attirare i profili migliori  ?

I migliori venditori durante l’intervista non sempre sono  i migliori venditori sul campo! E’ vero che se parliamo della selezione di un venditore andremo ad analizzare anche  le capacità empatiche, le capacità di presentazione, ma attenzione a dare il giusto peso ad ogni fattore; il rischio concreto è di sbilanciare la selezione e non valutare adeguatamente altre competenze e capacità che meritano attenzione (ad esempio le capacità di problem solving per un Venditore ). Quindi è importante avere chiaro quali skills andranno valutate e che peso hanno nella scelta dei nostri venditori. Suggerisco di elaborare una mappa delle skills importanti per quel ruolo.

Un altro importante aspetto è decidere chi , all’interno della vostra azienda, coinvolgere nel processo di selezione (l’Area Manager per esempio, il Direttore Commerciale, l’HR Manager).

Organizzate il colloquio in modo da fare un reale assessment delle competenze dei venditori che volete inserire.

Strutturate l’intervista ponendo le “giuste” domande per conoscere il percorso professionale del candidato, il suo reale track-record nelle vendite, scoprire perché è adatto per quella posizione e area  (es. Venditore Svizzera o Venditore Lombardia), qual è la reale motivazione che lo spinge ad entrare nella vostra azienda.

L’ Head Hunter durante il colloquio deve raccogliere le “prove” che quel venditore è esattamente la persona  che stiamo cercando …. e il candidato deve congedarsi sapendo qual è la sfida da affrontare e la certezza di essere stato intervistato in modo esaustivo e professionale.

Riflettiamo su questi spunti per fare una selezione di  venditori.

Benedetto Caramanna

Sales Line Srl

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