La selezione dei venditori è strategica per ogni organizzazione commerciale. Scopriamo come le performances di ciascuno dei vostri venditori influenzino i principali Kpi della vostra azienda, tra questi, uno importante come il fatturato; quindi la battuta “un colloquio da 1 milione di euro” potrebbe essere centrata; infatti i venditori che andrete a selezionare (ma potrebbero essere Business Developer o Key Account Manager) saranno responsabili anche del fatturato di quell’area geografica o di quel canale di clientela (es. macchine movimento terra per settore edile).
Per questo la vostra azienda non può permettersi il lusso di sbagliare la ricerca dei venditori.
Gli indicatori di performance ci dicono dove ci troviamo, quanto manca al raggiungimento degli obiettivi ed un’attenta lettura ci dice anche se è il momento di cambiare rotta ……o di fare la selezione di nuovi venditori.
Venditori di talento e KPI
Tra i Kpi più significativi ci sono sicuramente il fatturato, il margine, il cash flow e la market share e su questi Kpi i venditori hanno spesso una responsabilità diretta.
La capacità dei vostri venditori, quindi, condiziona il successo del vostro business.
Ipotizziamo, adesso, una trattativa dove le capacità negoziali del vostro venditore possono condizionare sensibilmente i vostri margini. Un grande cliente, consapevole del proprio potere contrattuale, può ottenere condizioni eccezionali. Se però il vostro venditore adotta un processo di vendita strutturata e procede nella negoziazione identificando le reali esigenze del cliente e formulando una proposta in grado di soddisfarle, allora, il prezzo di vendita avrà un’importanza minore.
Come selezionare dei venditori in gamba? Un paio di esempi.
Se vogliamo selezionare venditori fuoriclasse dobbiamo progettare un processo di selezione diverso, che non serva soltanto a coprire una “vacancy” ma ad attirare un talento. Per questo è importante adottare un processo di selezione strutturato e l’uso di strumenti innovativi: questionario pre-colloquio e video di presentazione.
Un paio di classici errori nella selezione dei venditori :